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妨碍销售业绩提高的9大问题:你中招了吗?

2016-10-14

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1、销售人员大部分时间只跟客户的采购部联系


绝大多数企业多年来一直这么做,但采购部仅仅是决策者的订单执行人而已。而决策者来自销售部与市场部、产品设计部、工程部、生产部等职能部门。结果是,你根本没有接触到最重要的人,应该想办法接触更多的人。


2、在与客户接触的整个售前工作中都在讨论价格


销售人员大谈产品功能、公司品牌是没错的,但讨论的核心问题是价格。你总是与客户在争取数量折扣、运费、广告费、加工费、技术支持方面纠缠,他要尽量压低最终价格,而你始终貌似不答应,结果始终是没有结果。


3、销售人员接受的都是传统的集中训练:如何不怕客户拒绝,如何不被压力打倒,如何毫不气馁地取得成功


培训内容包括让销售人员扮演不同的角色,观看最佳销售代表的录像等,这虽然可以振奋销售人员的精神,但是由于它仍然无法解决供应商和顾客之间的矛盾问题,所以振奋效果并不是很明显,而且会很快消失;应该建立教练式的新型培训模式来取代传统的看似热闹的集中训练。


4、高层不断调整销售人员奖励制度,迫使他们争取更高的价格,更高的利润


这使销售过于急功近利,耐心不足的销售人员更不能为客户的长远价值做考虑;不择手段只能带来问题不断的客户关系。


5、将销售队伍重新组织,给与客户更大的关注


但客户的根本需求并没得到重视;必须想办法从内到外建立新的面对客户的思考逻辑。


6、制定与客户相关的政策时将销售人员排除在外


销售人员是全公司最了解客户需求的人,不能听取他们的真知灼见,是一种巨大的失策。每个公司都应该明确销售最大的商业导向。


7、从未想过客户的客户,从未接触过客户的客户


销售是一种连锁反应,只有产品的下游用户对产品满意,链条上其他环节的参与者——你的客户,包括你自己才能长期盈利。


8、销售人员过于注重内部工作


单独问问你的销售人员,每天花多少时间整理文件,花多少时间做行政工作就知道了;建议不要在非销售工作上浪费太多的时间。


9、销售人员自认为做的很好


但他们根本就做错了方向,事倍功半。公司应该建立防止销售方向跑偏的督查机制。


 

 

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