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有了这5点,经销商业绩增长150%!

2017-07-24

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作为经销商,都知道网点数量决定着销售数量。在一些大的经销商手中,掌握者几百甚至几千个网点数量,这些网点在帮助我们源源不断的分销产品。很多经销商,认为自己手中的网点数已经覆盖了一个地区或者一个城市。但,网点真的开发完了吗?


据统计,在中国平均335个人或者400人拥有一个零售小店,那么根据这个数字,我们可以结合当地区域的人口总数,这样就可以大致算出本地区的零售网点数量,怎么样,和你手中掌握的网点数有没有区别呢?

其实,无论是经销商团队还是企业业务,在开发市场的过程中,首先进入我们眼中的一定是繁华地区,因为那里的零售网点相对集中,再者就是那些门头显眼,店面大的零售网点,而剩下那些偏远地区,店面不起眼的零售网点往往容易被我们忽视。


很多经销商在走访市场的时候,往往会发现我们的产品总是在大的门店和繁华地段的门店中出现,对此大家似乎都很满意,但是我们市场潜力恰恰在于那些不起眼,被我们忽视的零售网点。


零售网点的考核,你做了吗?

很多经销商,仅仅是考核业务的订货数量,并没有将网点考核纳入管理范围,这样就无形中错失了新网点的开发。所以说考核网点数量很重要,一旦经销商将本地区所有的网点都挖掘出来,也就意味着他完成了100%的铺货率,那么我们的销量一定会成倍增长。


渠道的建设,你完成了吗?

其实,经营网络比经营产品更重要。因为产品是有周期的,而网络是没有周期的,一旦建成,只要是适合的产品,都可以为我们带来利润。虽然渠道拓展是一件费力耗时又花钱的事,大多厂家希望经销商来做,而经销商又希望厂家来做。但是,聪明的经销商一定是自己去做,这样的话,渠道就是自己的。


控制渠道的产品,你有吗?

对一个企业来说,并不是所有的产品都是高利润的,,有的产品走量、有的产品有利。这时,合理的产品组合就是控制渠道最有效的方法。经销商可以用跑量产品增加渠道客户黏性,因为销量最大,二批商、终端离不了;此外,经销商还可以通过利润产品赚取利润,通过品牌产品提升自己形象。掌控渠道不能单靠一种产品,需要产品组合。


培养客户感情,你做了吗?

朋友之间的聚会,就是一种感情联络。如果长时间不来往,再好的朋友见了面感情也会淡下来:交往的频度决定交往的距离,感情决定忠诚。因此经销商业务员要周期性地拜访核心售点,以增加客户感情。例如,有事没事地应该多到二批商甚至终端市场转转,整理货架、打扫卫生等,聊聊天,时间长了,感情自然就出来了。


学会分配利润,你会吗?

为何二批商和终端会卖我们的产品呢?除了产品本身之外,最重要的就是利润了。让二批商和终端客户持续合理地获得利润是每一位经销商都要学习的。当你能够让二批商或者零售商赚取到更多的利润时,他们就会成为你产品最忠实的推荐人。

开发新网点是产品增量的最有效途径之一。当你拥有了成熟的销售网络,可以掌控渠道的产品组合,已经良好的客情关系,能够让你的客户持续性的获得利润。那么,我们收获的不仅是增长的销量。


 

 

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